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突破太阳能下乡“备案门”

信息来源:eoozoo.com  时间:2009-09-28  浏览次数:109

  轰轰烈烈的太阳能下乡运动,被企业铺天盖地的终端促销活动推动了几个月,并没有给众多太阳能企业带来井喷式的销量。太阳能企业和经销商在商务部销售系统备案的环节上受阻,导致企业产品无法下乡。为什么会受阻呢?让我们先看看“备案”的要求。根据商务部的要求,企业下乡必须提供销售网络,很多企业就报了上去,真假先不辨。并要求销售网点,手续齐全,必备营业执照,税务登记,上网电脑输入客户销售信息,安装配送能力,固定的经营场所等。按说也没有什么难的,但企业推行起来偏偏难度很大,那究竟是为何呢?
  纳税门槛动了谁的奶酪
  很多企业无法顺利下乡的主要原因是经销商实力太小,每月的销售量低于20台,无法承担每月1600-2000元的固定税,是导致经销商不配合备案的主要原因。还有的代理商没有配置电脑和打印机等相关设备。还有一部分经销商不会操作电脑和互联网,需要厂家指导。
  笔者和一部分企业业务经理沟通,了解备案的问题。他们说一个代理商,旺季可以销售20-50台,淡季只能销售10台左右,经销商除去房租、交税、工人工资、固定费用开支都倒贴钱,所以经销商都不愿意办理税务登记,不办理税务登记,商务部销售网络备案就无法确认,确认不了,就不能销售补贴产品,也无法给农民兑现补贴,导致企业的下乡受阻。这些经销商在一些小型的太阳能下乡公司所占比例较大。而行业前几位品牌占比相对较少,主要集中在乡镇商备案上面,也有一些销售能力强的代理商,顺利的通过了备案。
  通过备案可以看出,很多太阳能企业的销售渠道质量。之所以身陷其中,就是因为渠道质量差,进入门槛低,3万元就可以授权一个县级代理商,一年做10-20万就算是不错的代理商了,还有很多代理商,对企业没有忠诚度,很不稳定,提货也没有连贯性,半年一次,有的一年就一次,而后就消失了。一个代理商一个月没有销售20台热水器的能力,基本的生存经营能力都很吃力,哪来的能力驾驭乡镇分销商的操作能力,这样的网络质量无法承担下乡操作,导致企业的下乡投入,成了空中楼阁。
  下乡突破备案门犹如鲤鱼跃龙门
  备案已经成为企业当前最头疼的下乡工作之一,如果不做好备案,将在下乡大战中失去话语权,更重要的是失去市场份额和消费者的信任,得到的是同行的猛烈压制。备案看似流程中的一个环节,实际也是企业与企业之间一场“暗战”。也是行业升级一次渠道优化,品牌优化,通过这次优化,一些实力小的经销商将退出零售领域,或者代理没有下乡的产品。企业不会无限期等待一个没有希望备案代理商长期霸占一个市场。如果企业不了解下乡备案,明年的下乡怎么办?备案时企业不得面对,不得不解决的问题。哪个企业解决的快,就代表这个企业的发展速度和份额在增加。解决慢的企业也会和他的经销商一样慢慢失去在下乡中的主动权。
  突破备案门需要企业大刀阔斧,长痛不如短痛,及时的调整渠道结构和质量,是战略发展需要,拖得越长越不利于企业翻盘,逆流而上。在行业阵痛的时机,企业决策者应着眼未来,当机立断,切不可拖泥带水,贻误战机错失企业提升的最佳时机,明年的下乡还要继续,企业的所有者们总能再砸钱,开一年飞机,不落地吧!那样的下乡投入对企业没有任何意义。突破备案门让企业产品真正的下乡,才是企业的最终目标。
  太阳能企业战略营销
  经过备案门事件,暴露出太阳能行业,生存的现状。企业为了生存,降低招商门槛,短时间内得到了销售额的满足,岂不知为企业的长期发展埋下了隐患,备案门就是其中的一个隐患。营销大师科特勒说:中国的企业没有营销,都是先做市场,后做营销。而中国以做战略著称的策划人王志刚则说:战术是企业立足眼前,总结过去。而战略是企业立足眼前,经营未来。在知识主导的“财智时代”,战略是第一位的,管理是第二位的。只要管理没有大的漏洞,通过战略创新,就能使企业跳出竞争,甚至超越常规的原始积累过程,横空出世,领导市场潮流,一跃而成为行业先锋乃至领头羊。这样的企业已经超越了“产品竞争时代”,而进入了“战略竞争时代”,往往能以小搏大,后来者居上。对这些企业来说,规模与市场占有率并不是最重要的,对大势与战略转折点的把握能力、学习能力、适应能力与快速反应能力才是最重要的。企业做战术可以满足眼前吃饱饭,但是要将来要吃饱饭,必须要有清晰的战略,。我很受启发,太阳能行业就是这样的,很多企业没有战略,战术也是被动,被同行牵制不得不做。

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